Freelances : comment justifier vos tarifs auprès de vos clients ?
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En tant qu'indépendant qui réalise des prestations de service et de conseils, vous connaissez bien ce moment où vous devez justifier vos tarifs auprès de vos clients. Ces derniers peuvent parfois avoir du mal à concevoir toutes les étapes et le travail que vous avez dû mettre en œuvre afin de leur fournir une prestation de service de qualité. Et cette situation ne profite à personne car d’une part votre client peut penser qu’il paye votre prestation à un prix trop élevé, d’autre part vous risquez de ressentir la désagréable obligation de vous justifier à l’excès, parfois même de brader votre travail 🙁. Nous allons voir dans cet article comment vous pouvez faire pour justifier vos tarifs auprès de vos clients en tant que free-lance, afin que tout le monde se sente gagnant 😊.
1. Chronométrez le temps passé sur toutes vos tâches ⏱ !
Sans être de mauvaise foi, vos clients n’ont pas une idée réaliste des efforts que vous déployez pour réaliser votre mission, la plupart du temps car ils n’ont tout simplement pas votre niveau d’expertise du domaine dans lequel ils vous demandent d’intervenir.
En découle parfois une certaine sous-estimation du temps nécessaire à la réalisation d’une tâche. Par exemple un client vous demande de changer la couleur d’un bouton sur une maquette graphique, pour lui c’est une opération simple qui prend une seconde, il n'imagine pas qu’en réalité changer la couleur de ce simple bouton peut impliquer de modifier également les couleurs de tous les éléments qui l'entourent afin de conserver une harmonie dans tout le design.
Suivre le temps passé sur toutes les tâches que vous réalisez aura plusieurs avantages pour justifier vos tarifs auprès de vos clients :
- Vous allez "éduquer" vos clients à ne pas sous-estimer le temps nécessaire et leur faire comprendre que ce qu’ils considèrent parfois comme "une petite modification" a en réalité un coût significatif.
- Vous allez gagner en crédibilité, en effet lorsque vous êtes en capacité de fournir à vos clients des tableaux de bord détaillés des temps passés sur chaque tâche d’une mission, déjà c’est classe 🤩, mais en plus cela va réellement faire comprendre à vos clients que vous êtes un professionnel sérieux et consciencieux.
- Vous allez valoriser "le temps offert", en effet tout freelance avec un peu d’expérience sait que le temps facturé à vos clients est bien souvent inférieur au temps passé. Tout simplement parce que des retards se produisent toujours dans la réalisation d’un projet et bien souvent, c’est vous en tant que freelance consciencieux de satisfaire vos clients, qui absorbez le coût du temps passé supplémentaire non prévu initialement. Ce n’est pas un problème en soi (à condition que cela n’affecte pas dangereusement votre rentabilité bien sûr), cela témoigne d’une volonté de votre part de satisfaire vos clients et d’honorer vos engagements, il est donc fort dommage que ces qualités demeurent inaperçues. Or parfois vous consentez à ce "sacrifice" sans pour autant que votre client en ait conscience. Là encore un suivi de temps rigoureux vous permettra de justifier les temps facturés auprès de votre client tout en lui indiquant que vous lui avez offert un certain volume d’heure. Valoriser le temps offert à vos clients renforcera l’estime et la confiance qu’ils vous portent, de plus cela ne vous demandera que très peu d’efforts si vous utilisez un logiciel de timetracking qui gère le suivi des heures facturables et non facturables.
🎁 Pour découvrir comment le time-tracking peut vous aider en tant que freelance, consultez notre article 👉 Freelances : 4 excellentes raisons de mieux suivre votre temps !.
2. Mettez en avant votre expérience en tant que Freelance
C'est un des critères de variation de tarifs les plus importants entre freelance et on le comprend aisément. Un designer expérimenté ou un développeur senior n'afficheront pas les mêmes tarifs que leurs homologues juniors car ils seront en capacité de fournir des prestations de services plus avancées.
N'hésitez donc pas à mettre en avant votre expérience de plusieurs années sur des missions similaires en expliquant à votre client que votre prestation s'accompagne d'un niveau d'expertise plus important, que sa réalisation sera meilleure et que par conséquent votre tarif est plus élevé. Si vous êtes débutant pas de panique !
Adoptez un positionnement tarifaire plus bas, vous attirerez des clients à avec des moyens plus réduits mais pour qui le critère du meilleur prix sera plus important.
3. Capitalisez sur vos compétences de Freelance pour justifier vos tarifs
Vos clients viennent à vous car vous possédez une expertise reconnue dans un domaine d'activité. Et des compétences rares et en forte demande peuvent justifier les tarifs de vos prestations.
Par exemple si vous êtes développeur sur un framework Javascript populaire très recherché, tel que REACT ou VUE JS, vous avez un certain niveau de connaissance supplémentaire que n'ont pas tous les développeurs. Ainsi vous pouvez réaliser des missions sur lesquelles d'autres concurrents ne peuvent pas se positionner. Ces compétences spécialisées vous permettent tout à fait de justifier vos tarifs auprès de vos clients : puisque vos compétences supplémentaires sont recherchées et rares (à l'échelle du marché), selon la loi de l'offre et la demande elles ont davantage de valeur, ce qui explique vos tarifs.
4. Positionnez-vous face aux autres freelances
Une façon simple de justifier ses tarifs auprès de ses clients c'est de leur montrer que vous êtes dans la moyenne des prix pratiqués dans votre secteur d'activité ! Pour ce faire c'est très facile : rendez-vous sur n'importe quelle plateforme de mise en relation spécialisée pour freelance (par exemple malt.fr) et notez les prix moyens qui sont facturés pour des missions similaires à celles que vous réalisez pour vos clients.
Cette stratégie peut de plus s’adapter à toutes les situations en fonction du positionnement prix que vous désirez adopter. Vous pourrez alors justifier que vous êtes moins cher que la concurrence si vous êtes sur positionnement prix inférieur à ceux des autres freelances. À l’inverse si vous êtes sur une stratégie de positionnement avec des tarifs supérieurs liés à une spécialisation accrue ou un niveau d’expertise très recherché, montrez que vos prix sont certes plus élevés mais que vos compétences sont rares sur le marché.
Vous l'aurez compris il y a plusieurs stratégies pour justifier ses tarifs en tant que freelance, vous pouvez les utiliser à différentes périodes et même les combiner afin de construire de solides relations "gagnant-gagnant" avec vos clients. Pour fonctionner, ces stratégies devront bien entendu s'accompagner d'une excellente qualité de service ainsi que d'une communication transparente. Nous espérions que ces quelques conseils vous aideront à mieux appréhender la relation commerciale avec vos clients et vous permettront de facturer vos prestations l'esprit tranquille 😉.
